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　　——旅游，愛它，就給它全部的熱情！

　　受訪旅行社：宜昌美程旅行社

　　訪談嘉賓：周勝華（總經(jīng)理）

　　主持人：戴靖

　　責(zé)任編輯：謝華
　　訪談時間：2014年7月11日

　　出品單位：旅游欣聞（www.hngazk.cn/zaobao）

　　受訪旅行社背景：宜昌美程旅行社隸屬于大江會務(wù)有限公司，是一家新型的專業(yè)化會展旅游服務(wù)公司，專業(yè)從事會議展覽、商務(wù)考察、旅游接待、拓展培訓(xùn)等。美程旅行社足額繳納20萬元質(zhì)保金，以“會務(wù)公司+旅行社”的運(yùn)作模式依托三峽地區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢，匯集優(yōu)秀的會議策劃、旅游營銷、外語翻譯等人才，為國內(nèi)外客戶輕松實(shí)現(xiàn)“會議+旅游”一站式的完美服務(wù)。

　　欣欣網(wǎng)店經(jīng)歷：2009年2月加入欣欣、2010年開通欣欣旺鋪至今、欣內(nèi)欣外用戶。

　　主持人：周總，你好！很榮幸你能在百忙之中來參加欣聞舉辦的旅游社經(jīng)驗(yàn)分享訪談。

　　周勝華：你好，我也很榮幸。

　　主持人：您是什么時候進(jìn)入旅游行業(yè)的呢？

　　周勝華：說起進(jìn)入旅游行業(yè)，應(yīng)該從1997年香港回歸前一天到武漢參加全國導(dǎo)游資格考試開始，那一年導(dǎo)游考試很特別，慣例是一年只考一次，7月份增考我覺得是個機(jī)會，就報(bào)名參加了。因?yàn)闊釔勐糜�，渴望自己想要的生活，我在考試之前毫不猶豫地辭職離開了原來穩(wěn)定的工作單位（國企），沒有想過未來會面臨什么樣的困難，也沒有考慮為自己預(yù)留退路。當(dāng)時同事們都說我瘋了，都勸我留在廠里，過穩(wěn)定安逸的生活。我的想法很簡單：追求自食其力、實(shí)現(xiàn)自我理想的生活方式，一成不變的、沒有目標(biāo)的生活，我感覺很壓抑。

　　辭職之后幾個月是我記憶中最痛苦和快樂的日子，沒有工作單位，收入很低，除去房租、生活費(fèi)、交通費(fèi)等，基本上沒有剩余，只有盡量壓縮開支，手中最少時只有20元的零錢，勉強(qiáng)夠一兩天的最低生活開銷和公交車費(fèi)。

　　雖然生活辛苦，但是無怨無悔，因?yàn)樽约撼�目�?biāo)在一步步前進(jìn)。

　　1997年由于宜昌、重慶誤導(dǎo)宣傳和夸大“告別三峽游”，使得大江截流之后來三峽旅游人數(shù)銳減，三峽旅游進(jìn)入三年多的低谷期。1998年長江洪水使得三峽旅游更加清淡，直到2000年開始三峽旅游市場才逐漸恢復(fù)起來。

　　主持人：在16年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷中對旅游行業(yè)有著一個怎樣的認(rèn)識？

　　周勝華：從事旅游業(yè)的這十幾年，給我最大的收獲是開闊了眼界、鍛煉了意志、豐富了閱歷。

　　從事旅游業(yè)的這十幾年，給我最大的感慨是旅游市場變化太大了，現(xiàn)在游客的思維方式、旅游觀念、消費(fèi)模式、愛好取向等發(fā)生了巨大的變革，這些都是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)變革所帶來的。

　　如今旅游行業(yè)已經(jīng)是微利了，工作辛苦，但是收入未必很高，這就需要有坐冷板凳的思想準(zhǔn)備、要有敢坐硬板凳的忍耐能力。

　　旅游，愛它，就給它全部的熱情！

　　主持人：您曾經(jīng)有過6年的導(dǎo)游經(jīng)驗(yàn)，為什么后來選擇轉(zhuǎn)型做旅行社業(yè)務(wù)（地接）？

　　周勝華：答案很簡單：因?yàn)橄敫淖冏约骸Ｄ菚r候覺得男孩子做導(dǎo)游不符合自己長期的發(fā)展方向，也想在業(yè)務(wù)上有所發(fā)展。

　　主持人：您是從什么時候開始做網(wǎng)絡(luò)營銷的？是什么樣的從業(yè)經(jīng)歷讓您選擇了旅游電子商務(wù)呢？從線下轉(zhuǎn)線上經(jīng)歷過哪些困難？你有是如何解決的？

　　周勝華：我們是從2007年開始關(guān)注這個事情，那時候感覺到單純做地接很難了，競爭太激烈，認(rèn)為未來散客出行的概率和比率會非常大，散客直客應(yīng)該是個新的發(fā)展方向。組團(tuán)社和客人獲取信息的方式變得更容易，通過互聯(lián)網(wǎng)可以足不出戶就能知曉天下的旅游形式，所有線路的行程價(jià)格都變得更透明了，使得客人對傳統(tǒng)旅行社的依賴性降低，也使得旅行社獲得客戶成交的幾率比以前降低，至少在經(jīng)營利潤上有所降低，因?yàn)閮r(jià)格都會變得越來越透明。

　　線下到線上經(jīng)歷了一個困惑——嘗試——借鑒——分析的過程，困惑一是開始根本不知道如何去做，二是困惑于這樣做的效果究竟怎么樣。開始嘗試的時候，只有借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)，天天在網(wǎng)上泡論壇，只要和SEO和網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)的都會有留意的，看多了自然第一步就是照搬硬套。后來自己才開始逐步來進(jìn)行比較和分析，慢慢的找到相關(guān)的門道和技巧。

　　這個過程中的第一個老師就是欣欣客服，在經(jīng)營中欣欣客服非常耐心地教我們?nèi)绾喂芾砭�路、如何定期更新、告訴我們基本的優(yōu)化技巧。網(wǎng)店有問題都是第一時間聯(lián)系給解決。

　　當(dāng)然最大的困難是資金，沒有大把的錢去投放網(wǎng)絡(luò)推廣，只有自己找準(zhǔn)適合自己的營銷方式和渠道，用最有限的錢去做最想做的事情。用個比喻：我們小公司資金有限，無法實(shí)現(xiàn)在大海上遍地撒網(wǎng)，但是我們可以使用自己打造的漁船朝設(shè)定的可能有魚的方向進(jìn)發(fā)。

　　主持人：為什么會選擇在欣欣上開網(wǎng)店？從開始到現(xiàn)在，您的網(wǎng)店經(jīng)營經(jīng)歷了一個怎樣的過程？

　　周勝華：和欣欣結(jié)緣，起于一個偶然的機(jī)會，有一天晚上上網(wǎng)瀏覽發(fā)現(xiàn)了免費(fèi)的網(wǎng)店——欣欣旅游網(wǎng)可以注冊，于是抱著試試看的態(tài)度第一時間注冊了一個賬號。接下來開通了免費(fèi)的網(wǎng)店，盡管那時候網(wǎng)店的界面還很簡單，后臺功能也很少，我們還是滿足和開心，畢竟這是我們的第一次觸網(wǎng)。我們是湖北最先開始做欣欣網(wǎng)店的公司，慢慢的我們發(fā)現(xiàn)有效果了，各地的客人咨詢的電話開始有了，在最初的一年里有不錯的成交機(jī)會。

　　欣欣旅游網(wǎng)是目前為止國內(nèi)旅游網(wǎng)站里面是最與時俱進(jìn)的、最勇于創(chuàng)新的公司，這幾年來我們欣喜的看到欣欣旅游不斷在優(yōu)化后臺、不斷根據(jù)市場和客戶的需求更新?lián)Q代產(chǎn)品和開發(fā)越來越多的新功能，讓我們經(jīng)營網(wǎng)店更簡單、更輕松，更容易獲得不錯的收益。

　　隨著和欣欣旅游的一同成長，我們公司也完成了經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，從當(dāng)初的單一型的主做同行地接為主向商務(wù)型、綜合型轉(zhuǎn)化。

　　主持人：據(jù)了解，貴社在2012年改名為美程旅行社，主要是基于什么考慮想要改名？

　　周勝華：因?yàn)?font face="Times New Roman">2012年原來的公司改制，正式改名為美程旅行社，公司的廣告詞定義為：美好旅程，從美程旅游開始！這個和欣欣旅游的廣告詞有高度吻合：美好旅程，從欣欣開始！我們希望和欣欣旅游一起為更多的游客營造溫馨美好的旅程。

　　主持人：周總也算是欣欣的老朋友了，在旅游電子商務(wù)方面也有著多年的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，有什么能和大家分享的經(jīng)驗(yàn)嗎？

　　周勝華：過獎了，我至今只能算是菜鳥級別的。在工作過程中，看到、聽到、感受到很多東西，和大家探討下而已�，F(xiàn)在普遍做網(wǎng)店、電子商務(wù)的存在幾個誤區(qū)：

　　1、只要花錢做個網(wǎng)站或網(wǎng)店，把線路搬上線就什么都解決了。于是您會看到到處是新開的網(wǎng)站或者網(wǎng)店，你點(diǎn)擊進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)有些線路可能是去年的或者早就失效的。網(wǎng)站或網(wǎng)店都是自己的孩子，要勤于打理。東西不在多，精品就行，在精的基礎(chǔ)上再不斷豐富最好了。

　　2、低價(jià)就一定能收到更多的客人。旅游線路毫無技術(shù)可言，誰都可以自由復(fù)制拷到自己網(wǎng)站或網(wǎng)店，唯一不同的是所標(biāo)注的價(jià)格。我發(fā)現(xiàn)很多網(wǎng)站都在打低價(jià)、更低價(jià)以此吸引游客來報(bào)名。有時候甚至是成本價(jià)格，根本不賺錢。現(xiàn)在客人信息很靈通，會大概知道一條線路的成本構(gòu)成是多少，在價(jià)格相差不太懸殊的情況下，游客會從旅行社的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、待客技巧等方面來權(quán)衡選擇合適的旅行社報(bào)名。我們對比了幾條經(jīng)典線路一日游的收客情況，發(fā)現(xiàn)高價(jià)位（當(dāng)然指的是相對價(jià)位）、高服務(wù)（有增值服務(wù)等）的旅行社收客人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過通過低價(jià)攬客旅行社的。

　　我認(rèn)為旅游是個綜合的體驗(yàn)過程，價(jià)格要素很重要，但不是絕對的因素。旅游同行間互相殺價(jià)，低價(jià)競爭只會損害旅游人自己。市場是開闊的，游客的需求是多樣化的，每個公司有自己的定位，路靠自己去走。

　　3、優(yōu)化為大。現(xiàn)在很多線路的優(yōu)化已經(jīng)過度了，很多網(wǎng)站打開線路標(biāo)題都是超長的添加了很多關(guān)鍵詞。當(dāng)所有人都在按照一個模式來做優(yōu)化時，優(yōu)化的價(jià)值就縮水了。

　　主持人：在旅游電商市場競爭越來越激烈的環(huán)境下，傳統(tǒng)旅行社面臨著在線旅游的強(qiáng)烈沖擊，你認(rèn)為傳統(tǒng)旅行社未來應(yīng)該如何發(fā)揮出自己的優(yōu)勢？

　　周勝華：傳統(tǒng)旅行社面臨游客去旅行社化、自由行化、傳統(tǒng)旅游業(yè)務(wù)邊緣化的危機(jī)，加上網(wǎng)絡(luò)大佬的圍堵，屬于傳統(tǒng)旅行社生存的空間會越來越小，相應(yīng)的我們旅游人要開拓思維、轉(zhuǎn)變思路、探討新的經(jīng)銷模式、盈利模式，努力維持既有客戶不至于逐步流失，不斷開發(fā)新客戶。

　　線下市場是網(wǎng)絡(luò)大佬無法完全觸及的，傳統(tǒng)旅行社加強(qiáng)門店體驗(yàn)店的建設(shè)，開展多樣化營銷手段，擴(kuò)寬業(yè)務(wù)范圍，實(shí)現(xiàn)旅游和其他相關(guān)行業(yè)的互相滲透。

　　做電子商務(wù)的應(yīng)該盡量減少或者避免在某團(tuán)、某程等大型平臺投放低價(jià)產(chǎn)品和廣告，因?yàn)椤皽厮�煮青蛙”效�?yīng)會逐漸顯現(xiàn)出來。誰是青蛙，清醒的旅游人應(yīng)該知道。

　　主持人：從去年十月《旅游法》實(shí)施后的旅游市場進(jìn)行了新一輪的洗牌，新法對貴社的影響大嗎？你覺得旅游法對旅行社的陣痛期是否已過？

　　周勝華：說實(shí)在的，旅游法的實(shí)施對我們旅行社行業(yè)影響不是很大，三公消費(fèi)的克制和反腐措施的實(shí)施才是對旅游市場最大的影響因素。

　　我們宜昌以前沒有零負(fù)團(tuán)費(fèi)，也沒有購物，實(shí)施旅游法對宜昌旅游市場無實(shí)質(zhì)性影響。

　　但是旅游法還是會旅游市場產(chǎn)生影響，旅游法使旅游散客化的趨勢大大加快，讓傳統(tǒng)旅行社的客源逐步減少，這是看得見的陣痛所在，因此傳統(tǒng)旅行社應(yīng)該探索新的營銷方式和盈利模式了。

　　主持人：可以簡單和大家說說貴公司未來的發(fā)展發(fā)向是什么嗎？

　　周勝華：努力做好自己的品牌、開展多元化經(jīng)營、加速電子商務(wù)化、不斷超越自己，就是我們公司的發(fā)展方向。

　　主持人：最后，再次感謝周總參加欣聞這次的訪談，相信周總的經(jīng)驗(yàn)一定能讓很多旅行社同行借鑒與學(xué)習(xí)。謝謝！

　　周勝華：不客氣，期待和大家一起多多交流、多多學(xué)習(xí)！

　　周勝華個人欣旅通主頁：http://www.hngazk.cn/13084

　　【下期預(yù)告】：他是旅行社專業(yè)科班畢業(yè)的學(xué)生，他本在北京開著淘寶網(wǎng)店，感受著大都市的生活，是什么讓他放棄北京的工作“回家”從事旅游電商呢？一個剛畢業(yè)兩年的電商“菜鳥”是如何在競爭激烈的在線旅游市場獲得成功的呢？下期節(jié)目，旅游欣聞為你精彩呈現(xiàn)，敬請期待！

　　往期回顧：【旅行社專訪第一期】：河南康輝國際旅行社